Le TOFU-MOFU-BOFU c’est un tunnel de vente utilisé notamment lors de la création de contenu sur les réseaux sociaux. Il existe différents tunnels de vente. Le TOFU-MOFU-BOFU est utilisé pour capter l’attention de votre prospect selon son positionnement dans votre tunnel des ventes. Toutes ces abréviations ont pour rôle d’amener le prospect sur un chemin, celui de la vente de votre offre. On va parler aussi de parcours client !
C’est quoi un tunnel des ventes ?
Le meilleur tunnel de vente est celui qui est adapté aux besoins et aux objectifs spécifiques d’une entreprise.
Un tunnel de vente est un processus que les entreprises utilisent pour identifier et convertir des prospects en clients. Il se compose de plusieurs étapes : l’attraction des prospects, le traitement des prospects et la conversion des prospects en clients. Vous allez amener vous prospect d’un stade de sensibilisation, de connaissance de vos produits, à celui de la prise de décision d’achat . Le fameux tunnel TOFU-MOFU-BOFU 🙂
Le même tunnel de ventes pour toutes les entreprises ?
Le meilleur tunnel de vente pour une entreprise dépendra de plusieurs facteurs tels que :
✔️ le type de produits ou de services proposés,
✔️ le marché cible de l’entreprise,
✔️ les objectifs spécifiques de l’entreprise.
Certaines entreprises peuvent bénéficier d’un tunnel TOFU-MOFU-BOFU simple et linéaire, tandis que d’autres auront besoin d’un tunnel plus complexe à plusieurs étapes. Le tunnel de vente correspond à la complexité de votre marché et de votre offre.
L’essentiel est d’identifier les besoins spécifiques de l’entreprise et de concevoir un tunnel qui guidera efficacement les clients potentiels tout au long du processus d’achat.
Définition TOFU-MOFU-BOFU
✅ TOFU pour Top of Funnel
✅ MOFU pour middle of funnel
✅ BOFU Bottom of funnel
TOFU
Dans le cas de création de contenu, le TOFU-top of funnel vous servira à toucher un maximum de personnes.
Les sujets que vous aborderez seront large pour toucher une majorité de personnes : Un accident de vie, les enfants, une blessure …
C’est du contenu qui parle à tout le monde et qui ne nécessite pas d’être un expert dans un domaine particulier.
Pourquoi faire du contenu TOFU peut être intéressant ?
Parce qu’il vous permet de toucher une audience plus large que lorsque vous parlez de vos produits ou services.
Il permet de vous faire connaître de votre cible par un prisme différent.
C’est un endroit dans lequel vous pouvez partager vos valeurs, et si vos valeurs parlent à vos prospect, alors vous avez de grandes chances qu’ils fassent appel à vous lorsqu’ils auront besoin d’une offre correspondant à la vôtre.
Vous pouvez aussi fournir à cette étape, qui correspond à la recherche d’information, du contenu éducatif ou divertissant.
Votre objectif est ici d’attirer l’attention, de vous faire connaître. Pourquoi pas d’instaurer une relation de confiance mais pas encore de vendre.
On est vraiment au tout début du tunnel de vente et on recherche plutôt de la notoriété.
Exemples de contenu TOFU :
- Des articles de blog,
- des vidéos,
- un Podcast,
- des guides,
- des e-Books,
- des infographie …
MOFU
À ce stade du tunnel de vente, votre prospect a conscience de son besoin. Il commence à vous considérer pour placer votre offre dans son panier d’achat. Le prospect a besoin, à ce stade, de mieux connaître les avantages de votre solution afin de comparer avec les autres acteurs du marché.
Lors de cette phase, vous devrez donner à votre prospect un maximum d’informations et notamment les bénéfices pour lui pour qu’il puisse prendre une décision. Parler des bénéfice de votre solution par rapport à celle de vos concurrents fera la différence.
Exemples de contenu MOFU :
- articles de blog qui vont être plus spécifiques avec un formulaire à remplir ,
- vidéos sous forme de tutoriels pour utiliser votre solution,
- livres blancs ou encore d’étude de cas.
La solution dans cette étape, peut-être la newsletter pour donner de l’information régulière à votre lead, le rassurer et créer une relation de confiance. Vous pouvez créer différents scénarios en fonction du comportement de votre prospect. On appelle cela le lead nurturing, ou comment nourrir vos prospects avec votre contenu.
BOFU
Vous êtes dans une partie du tunnel de vente où vos contacts sont très qualifiés.
Le prospect est très proche d’effectuer un achat. Il a juste besoin d’une petite réassurance pour acheter votre solution.
Cela peut être des témoignages clients par exemple ou une promotion limitée dans le temps pour créer un sentiment d’urgence.
Le prospect a un problème bien établi, et il recherche qui pourra résoudre ce problème. Il cherche un partenaire qui lui apportera des bénéfices très clairs.
À cette étape du tunnel, vous devez distinguer votre marque des autres solutions pour convertir le prospect en client.
Exemples de contenu BOFU :
- tutoriels sur vos produits,
- des visites en vidéo de vos bureaux
- des webinaires qui serait spécifiques sur votre solution
- des tableaux comparatifs
- des études de cas détaillé pour vos clients.
Avec cette vision, vous pourrez créer des contenus adaptés à chaque étape.
Je vous ai parlé de contenu pour les réseaux sociaux mais le tunnel de vente fonctionne également pour votre référencement, vos emailings, votre site internet et les différentes landing page.
En résumé,
La première étape – TOFU – se concentre sur les problèmes de votre client idéal.
La deuxième étape – MOFU- se concentre sur votre entreprise, vos solutions et votre marque.
La troisième étape – BOFU- explique comment votre solution fonctionne, et ce qu’elle apporte comme bénéfices à votre client idéal.
Vous voulez faire du Growth marketing, cet article vous intéressera.
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