Qui sait vraiment pitcher ? Cette question revient constamment lorsqu’on se lance dans l’entreprenariat. Pitcher son activité, pitcher son offre, pitch elevator … Mais cette discipline n’est pas que réservée aux entrepreneurs ! L’art du pitcher peut être utilisé en entreprise pour une présentation lors d’une réunion, lors d’une conférence interne, si vous voulez « vendre » une idée en interne … Savoir pitcher demande de connaître quelques notions fondamentales que je vous révèle ici.
Une histoire de posture
J’ai eu l’occasion de suivre une formation sur le pitch par Loïc Landrau, Journaliste sur BFM Business. Un moment riche de découverte. Vous pouvez avoir l’air d’être sûr de vous, avoir un pitch en béton mais avoir un langage corporel qui contredit totalement ce que vous dites. Votre posture est donc très importante. Conseil reçu : si vous avez la bougeotte et que vous allez de droite à gauche ce n’est pas bon. Il est préférable de rester ancré dans le sol et de bouger son buste. Le message renvoyé n’est pas le même
Sortir des pitchs traditionnels
lI faut aussi sortir des pitchs traditionnels « j’ai tel âge et j’ai créé XX entreprise parce qu’après XX années en entreprise j’ai eu envie de … ». Ce pitch a été trop utilisé et n’emmène pas votre audience avec vous. Et je vais vous expliquer pourquoi.
Cette formation vient enrichir l’excellent livre d’Oren Klaff « L’art du pitch ». Ce livre explique la différence de nos parties du cerveau et notamment celles qui s’activent lorsqu’on prend la parole pour un pitch chez vous et chez vos interlocuteurs.
Vous parlez au cerveau reptilien de votre audience
« Notre processus de pensée correspond à notre évolution humaine : le premier cerveau atteint est celui de la survie (reptilien), ensuite les rapports sociaux (limbique) et enfin la réflexion (néocortex). »
Donc lorsque vous pitchez, vous parlez en priorité aux cerveaux reptiliens de votre audience. Ce cerveau reptilien se demande :
- Si ce n’est pas dangereux, ignore-le
- Si ce n’est pas nouveau ou excitant, ignore-le
- Si c’est nouveau, résume-le aussi vite que possible et oublie les détails
- N’envoie rien au néocortex pour lui faire résoudre des problèmes à moins que la situation soit totalement inattendue
Avec ces éléments en tête, vous avez les informations nécessaires pour comprendre qu’un pitch doit être captivant mais surtout différent de que vos interlocuteurs ont l’habitude d’entendre.
« La découverte scientifique la plus importante du XXème siècle peut être pitcher en 5 minutes ».
Oren Klaff
Imposer votre cadre
En fonction de votre objectif vous aurez plus ou moins de choses à dire. Mais ce qu’il faut garder en tête c’est qu’attend vraiment votre interlocuteur comme information ? Qu’allez-vous lui faire vivre comme émotion ? Quel cadre allez-vous poser ?
L’auteur présente 4 cadres :
- Le cadre-puissance
- Le cadre-récompense
- Le cadre-temps
- Le cadre-intrigue
Ces cadres permettent d’identifier une situation et d’adapter votre comportement et ce que vous allez dire en fonction du cadre que vous allez choisir.
Le pitch : un exercice subtil
Le pitch peut paraître à priori assez simple. En réalité c’est tout un art ! Cet exercice délicat demande la maîtrise de plusieurs éléments :
✅ prise de parole,
✅ vision,
✅ simplification pour un métier technique (le marketing digital est technique et le piège est d’utiliser des termes trop pointus),
posture,
✅ cadre…
Un exercice pour toutes les entreprises
Cet exercice est primordial quand on doit se présenter en tant qu’entrepreneur. Mais l’exercice devrait systématiquement être réalisé et appris en entreprise. Chaque salarié d’une entreprise devrait pouvoir apprendre à se présenter et avoir une posture d’entrepreneur pour présenter son job.
- Savoir pitcher c’est savoir captiver l’attention.
- Savoir pitcher c’est parler aux cerveaux reptiliens de votre audience. Celui qui évalue le danger ou l’ennui. Si vous ratez votre première minute vous êtes perdus. Vous aurez perdu l’attention de votre audience.
- Pour présenter votre activité dans votre poste mais aussi pour réaliser une réunion, obtenir une promotion, fédérer une équipe.
- Savoir pitcher c’est savoir s’exprimer avec impact à son audience.
Savoir pitcher peut également aider les personnes en recherche d’emploi pour leurs entretiens d’embauche.
Pour que cet apprentissage du pitch soit réussi, je ne peux que vous recommander le formidable ouvrage d’Oren Klaff « l’Art du pitch ». Si vous voulez développer cette compétence, ce livre est une pépite !
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