Le social selling est une stratégie de vente qui repose sur l’humain et la création d’un lien fort via les réseaux sociaux pour conclure une vente. Indispensable dans tous les business B2B, je vous donne les clés pour bien utiliser le social selling et les bénéfices qu’il apporte à votre entreprise.
Pour commencer, voici quelques chiffres tirés de l’étude social selling le baromètre de la poste business solutions et Intuiti de 2020 :
- 85% des décideurs B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité
- 20 % des décisionnaires B2B ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux
- 70% des responsables B2B estiment que les relations sont moins commerciales et plus dans l’échange sur les réseaux sociaux
- 61% des décideurs B2B qui ont effectué un achat suite à une publication sur les réseaux sociaux ont été influencés par un article
On lit également dans cette étude que les décideurs B2B attendent des réseaux sociaux professionnels des contenus mettant en relief un exemple concret, un sujet précis ou une expertise.
Voici comment tisser des liens avec votre audience pour lui être utile au moment où elle aura besoin de vous grâce au Social Selling.
Le Social Selling c’est quoi ?
Le Social Selling repose sur le fait d’utiliser les réseaux sociaux pour se connecter aux internautes en publiant des contenus à forte valeur ajoutée qui favorise un engagement, un échange, une première prise de contact dans le but de déclencher une vente.
À qui s’adresse le Social Selling ?
Selon l’étude réalisée par User Lab de l’agence digitale Intuiti et La Poste SolutionsBusiness, toutes les entreprises sont concernées, quelles que soient leur activité et leur taille.
Et sur les 383 sondés lors de l’enquête : 42,6% des ETI et groupes, 33,2% des PME et 24,3% des TPE estiment que les réseaux sociaux ont un impact direct sur l’acte d’achat.
Les réseaux sociaux génèrent des opportunités en B2B qu’il est nécessaire d’exploiter. Le social selling est un véritable atout pour les commerciaux pour prospecter et pour vendre. Les commerciaux qui sont actifs sur les réseaux sociaux sont 20% plus performants d’après Forbes !
Mais cela veut dire aussi qu’il faut respecter (et définir) des bonnes pratiques et résolutions pour devenir un super social seller. Il est nécessaire d’avoir une approche humaine tout en respectant les règles et usages des réseaux sociaux.
Comment capter l’attention de votre cible ?
C’est un classique du marketing, le tunnel de vente s’applique ici.
- Attention : Le prospect cherche des réponses, des ressources, des données, des opinions, des enseignements. Il a un problème ou un besoin, et ne sait pas encore comment le résoudre.
- Considération : Il a identifié son besoin et réalise des recherches plus approfondies sur les solutions qui pourraient y répondre.
- Décision : Il connait maintenant les différentes solutions, il les analyse et les compare en vue d’un achat. Il cherche l’argument qui saura le convaincre ou un avis de ses pairs opur finaliser son choix.
Pour mettre en oeuvre une stratégie social selling performante, il faut disposer et définir une stratégie éditoriale de contenus répondant à chacune des problématiques du tunnel de vente.
Pour capter l’attention de votre visiteur :
Privilégiez les titres n’ayant pas plus de 6 mots. Le lecteur lisant en diagonale, il n’absorbe que les 3 premiers et les 3 derniers d’un titre. Vous pouvez aussi écrire des titres plus longs avec des mots accrocheurs, en misant sur les 3 premiers et les 3 derniers.
KISSmetrics
Il vous faudra parler à votre cible, régulièrement et en publiant du contenu de qualité pour capter l’intérêt de votre audience. Bien connaître votre audience c’est bien connaître votre cible (le fameux persona).
Avec toutes les informations récoltées grâce aux réseaux sociaux, vous serez en mesure d’adapter votre contenu au niveau de maturité de votre persona pour l’accompagner tout au long de son parcours d’achat.
L’enjeu du Social Selling est que votre persona identifie votre offre de produits ou de services comme la plus pertinente pour résoudre sa problématique.
Qui dit social selling ne dit pas « vendeur » mais « stratège », c’est -à-dire que l’équipe marketing et les commerciaux doivent travailler main dans la main.
Les étapes importantes pour un Social Selling efficace
Le Social Selling est un outil puissant pour booster vos ventes. Il s’inscrit dans une démarche où la qualité est plus importante que la quantité. Pour mener une stratégie de Social Selling efficace, les équipes commerciales et marketing doivent respecter les étapes clés suivantes.
Soigner votre image de marque
Créer votre identité digitale comme vous le feriez pour une charte graphique et respectez-la. Photos, images, publications, tous les profils de vos équipes commerciales doivent être travaillés, cohérents et homogènes. Créer une charte éditoriale afin que chacun connaissent les Do et Don’t de votre entreprise sur les réseaux sociaux vous sera aussi très utile.
Définir et respecter votre stratégie éditoriale
Votre contenu doit être régulier, unique et pourquoi pas ludique en réponse aux problématiques de votre cible afin d’assoir votre statut d’expert et créer une relation de confiance. En respectant votre charte éditoriale vous prenez la parole sur différents sujets liés à votre expertise. Vous pouvez également partager des articles externes en apportant votre point de vue d’expert. L’idée est de garder une cohérence de contenu de qualité qui intéressera votre cible et une régularité. Le contenu n’étant pas toujours possible à créer, partager des articles en mettant en avant votre point de vue de professionnel peut également apporter de la valeur.
Engager votre communauté
Afin de nouer une relation durable avec votre communauté et que celle-ci soit pertinente dans votre stratégie d’acquisition, vous devez l’amener à convertir en douceur. Pour générer des leads qualifiés, vous pouvez engager vos prospects en proposant de télécharger des contenus comme un livre blanc, un guide, ou de s’abonner à votre newsletter, etc.
Une stratégie d’Inbound Marketing est indissociable du Social Selling pour être efficace. Si vous ne proposez pas de contenus à télécharger, vous n’obtiendrez pas d’information sur vos prospects et pas de leads.
Convertir votre audience
C’est l’objectif même de votre présence sur les réseaux sociaux, il est crucial.
Lorsque vous aurez engagé vos prospects avec le téléchargement de contenu ou mieux encore l’abonnement à votre newsletter, en fonction de l’étape dans laquelle ils se trouveront, vous pourrez définir s’ils sont murs dans le processus de prise de décision pour acheter grâce à la relation que vous aurez su créer.
Alors à vos plumes et profils Linkedin, Facebook ou Twitter !
Vous ne trouvez pas d’idées, retrouvez mes astuces pour booster votre présence sur Linkedin.
Et si vous voulez créer une stratégie social selling et éditoriale efficace, parlons-en.
Pour écrire mon article j’ai téléchargé un livre blanc sur le social selling que je vous recommande sur le site Limber.io
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