Le Tunnel de vente est la clé de vos conversions. C’est un fondamental du marketing qu’il est nécessaire d’avoir en tête lorsque vous lancez des campagnes de communication ou de marketing digital. Voici pourquoi.
Créer mon entreprise en marketing digital était un véritable challenge fondé sur une envie profonde d’apprendre et de prendre les décisions. Je me suis positionnée très vite sur les réseaux sociaux car c’est la qu’est une grande partie de mon expertise. Et ce secteur parle à tout le monde. Lorsque je dit que j’aide les entreprises à développer leur business grâce aux réseaux sociaux tout le monde comprend la valeur que j’apporte aux entreprises. Ma première étape d’awarness de mon tunnel de vente était donc les réseaux sociaux.
Trouver votre niche
Il faut savoir aussi qu’en marketing et lorsqu’on se lance dans l’entreprenariat la recommandation que l’on retrouve partout c’est de « trouver votre niche ». C’est parfois très vrai. Mais même si le marketing digital est assez niche car il ne correspond qu’à une partie du marketing, il regroupe maintenant tellement de canaux qu’il en devient assez général.
Et si je dit à mes prospects que « je suis une experte en marketing digital » c’est très (trop) large. Et la question suivante serait « Quelle est votre spécialité ? Le social media ? Le SEO ? Le marketing opérationnel ? Le growth hacking ? … » Si je réponds oui tout ça, alors je pourrais perdre en crédibilité car aujourd’hui on recherche des spécialistes d’un levier. Cet exercice de niche est compliqué pour moi car j’ai passé ma carrière professionnelle a être très curieuse et polyvalente. J’ai eu la chance de toucher à tous les domaines du marketing digital pendant 15 ans.
Ma stratégie était donc d’utiliser les réseaux sociaux comme porte d’entrée alors qu’en réalité je touchais finalement à tous les pans du marketing digital avec mes clients. J’étais finalement assez frustrée d’avoir cette étiquette. J’ai donc repositionné mon tunnel de vente en ouvrant au marketing digital puis en me spécialisant en fonction des problématiques de mes clients. Aujourd’hui je me présente donc en experte en stratégie marketing digital et communication.
Les fondamentaux du marketing et le tunnel de vente
Ce qui m’a ouvert les yeux, c’est que depuis que je suis intervenante à l’ECS MediaSchool sur le parcours de Chef de projet Communication Globale et chef de projet marketing digital, cela m’ a permis de me replonger dans les fondamentaux du marketing et de la gestion de projet digital. Et lorsqu’on travaille dans le marketing tous les sujets sont liés.
Une autre opportunité m’a permis d’accompagner une cliente dans le SEO de son site internet. Elle m’avait contacté suite à un article que j’avais posté sur le sujet sur Linkedin. Finalement nous avons revu son SEO mais aussi son portefeuille d’offres et son tunnel de conversion sur son site internet.
Révélation de mon côté, il faut revenir aux fondamentaux du marketing pour développer une stratégie solide et efficace et notamment prendre en compte le tunnel de vente. J’ai compris la valeur de mon expertise « globale » en marketing digital et ce que je pouvais apporter à mes clients. Après cette introduction super longue, c’était donc la raison pour laquelle je voulais vous rappeler les bases du tunnel de vente qui sur un site internet sont fondamentales pour convertir.
Qu’est ce qu’un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente, c’est le processus de conversion de vos prospects en clients. C’est tout le processus qu’on va mettre en place en tant qu’entreprise pour qu’un prospect devienne un client.
Le tunnel de vente peut se traduire avec l’acronyme AARRR = Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue.
La première étape est d’analyser votre situation
Pour votre site internet, le tunnel pourrait être le suivant :
- On analyse le trafic global sur votre site : soit le nombre total de personnes qui vont sur votre site : les visiteurs. Le tunnel de vente commence à cette étape !
- L’acquisition : le nombre de personnes qui arrivent sur votre site et laissent leurs coordonnées (souscription à une formation gratuite, abonnement newsletter …). On les appelle aussi les prospects ou les leads.
- L’activation : les personnes qui vont s’inscrire à votre solution et l’utiliser la première fois. Cela peut être un call découverte gratuit, une mini-formation …
- Rétention : garder vos clients et proposer une solution qui leur convient pour qu’ils reviennent.
- le Referral : Recommandation du service de vos utilisateurs auprès de leurs réseaux.
- Le revenu : comment se rémunérer avec la vente de vos prestations.
Vous perdez un certain pourcentage de votre trafic à chaque étape du tunnel, c’est tout à fait normal.
La seconde étape est donc d’analyser les données
Analyser les données de votre site web via Google Analytics par exemple et de voir où vous perdez le plus de trafic dans votre tunnel. Et de mettre en place un plan d’actions pour optimiser votre tunnel de ventes.
- Les solutions pourront être de tester plusieurs landing pages en A/B testing pour voir celle qui perfore le mieux avec des outils comme AB Tasty ou ContentSquare.
- Tester des offres différentes avec des périodes et des prix différents (toujours dans une optique de test).
- Optimiser votre SEA ou vos Facebook Ads afin de savoir si vous adressez les bonnes cibles
- Améliorer votre SEO et notamment le temps de chargement de votre site
- …
Souvent, le plus rapide est de travailler sur vos canaux d’acquisition, car vous payez pour obtenir des résultats. Vous pourrez ainsi modifier rapidement le tir. Mais ne perdez pas de vue le long terme avec le référencement naturel par exemple à travailler constamment.
Une fois les optimisations définies et mises en place, définissez et mettez en place les indicateurs à suivre. Lancez des tests et mesurez les évolutions.
L’optimisation de votre tunnel des ventes n’est pas une action à faire une seule fois . C’est une action à répéter deux fois par an si tout va bien et à suivre notamment grâce aux reportons que vous aurez mis en place.
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